第一步：制定推广策略

做海外推广前，我们需要制定一套营销策略，需要去定义一下我们的目标客户到底是谁，营销的手段有哪些，是否可以计算出ROI（Return On Investment 投资回报率）等。我们可以通过下列问题来帮助定义。

 

（1） 真正为你的产品和服务买单的用户是谁？

（2） 你的目标是什么？是每天多少流量还是每天多少询盘？

（3） 通过什么方法吸引到你的用户？

（4） 你的客户一般会通过什么方法和途径寻找你提供的服务和产品？

（5） 你打算投资在营销方案上的人力和资金是多少？

 

把以上问题回答出来，如果自身无法回答就去做些调查再进行总结。

 

第二步：认真做好外贸网站

外贸网站很多，但99%的公司的外贸建站都不合格。外贸网站可以说是这几个步骤中的重要基石，所有的推广和营销手段都会围绕着一个真正合格的英文外贸网站来展开。如果外贸公司卡在这步上了，那么后面的工作自然无法展开。以下 几点网站建设策略。

 

（1） 明确网站的目标，全站围绕此目标展开。

（2） 去中国风格，从字体、设计、颜色及排版上向海外用户的审美靠近。

（3） 选择优秀的文案，真正好的文案是能刺激用户完成你目标的。

（4） 通过不断测试使用户体验趋于完美。

（5） 网站能有一定的转换率，每500个IP如果都没询盘的话，你需要看看用户是在哪一个页面离开的，并进行优化。

（6） 符合搜索引擎优化标准。

 

第三步：获取有效流量

策略有了，网站有了，接下来就是要吸引人流进来，有足够大的有效流量，就一定能产生询盘，产生订单，最终带来现金流。获取流量的方法多种多样，我们主要看适合外贸行业的四个方式。

 

（1） SEO流量：分为制定主次关键词、按关键词优化相应网页、定期增加网页内容、增加相关外部链接四个步骤。

 

（2） PPC流量：主要指的是付费流量，是指来自必应出口通等推广工具的推广流量。网站自身的SEO所能带来的流量和关键词是有限的，使用PPC进行拓展更多的关键词和流量是对SEO的一个很好的补充。

 

（3） 企业博客流量：外贸网站本身的内容是有限的，可以介绍的东西也有局限，而企业博客可以增加网站的内容，制造更多的关键词以及收录页面。据统计，有企业博客的外贸网站流量远大过没有企业博客的网站，对于一个运营较好的企业博客来说，能产生超过4倍的询盘，而企业博客也是一个最容易入手的环节。

 

（4） 社交网络流量：对于英文网站的推广来说，社交网络是必不可少的一个渠道。关联你的企业博客和社交网站，积累社交网站的粉丝和圈子，在社交网站上回答用户的问题。对于一些简短的信息，可以通过社交网站来发布，Facebook、Twitter、Google+、Quora等社交网站都可以带来流量。

 

第四步：提高询盘转换率

网站流量有了，下面的问题就是如何把流量变成询盘。对于一般的外贸网站来说，要想有每天上千万的流量是不现实的，所以如何把仅有的一些流量最大程度地转变为客户的询盘就非常重要了。首先需要对你的流量用户进行细分，毕竟每个来你网站的用户需求不同，所以细分进行相应的营销是关键。你网站的用户大致可以分为以下几种：

 

（1） 没意识到自己有需求的用户。

（2） 意识到需求，但没打算解决的用户。

（3） 意识到需求，打算解决的用户。

（4） 意识到需求，在对比供应商的用户。

 

那么你的外贸网站是否可以通过观察用户的行为流区分这些用户呢？是否针对不同需求的用户有相应的Landing Page呢？是否有明确的Call to action呢？是否有收集用户的信息呢？是否在收集信息后对网站进行优化呢？目前绝大多数的网站功能都被忽视，而起不到高转换率的作用，更多的只像一个没有交互的展示窗口。

第五步：询盘转换为销售

在互联网上成交的三个步骤不外乎“流量——询盘——销售”，每个环节都很重要，但是对于大多数外贸B2B来说，询盘到销售这个环节的时间会比B2C要长很多，毕竟B2B的订单都是按货柜来报价的，所以这中间的客户关系维护，销售技巧和专业水平都是成功的要素，那么从网络营销的方面来看的话，你至少需要做到以下4点。

 

（1）针对不同阶段的客户是否有不同的话术和营销策略。

（2）是否许可通过邮件营销维系客户关系。

（3）对于有CRM的公司，是否有完善和细分客户资料信息。

（4）网站上Leads表格是否有如国家、产品需求等细分，并给客户提供选择。

 

第六步：数据分析

同时上面五步中的每个环节都可以列出相应的数据衡量标准。比如你在Bing搜索上投放付费广告，你可以通过后台自主查阅商品的展示、点击率、客户分布等报告，掌握费用花费情况。当你在每一个环节都进行数据统计、分析，让数据告诉你真实的营销效果，就可以清晰的知道营销的重点应该放哪里、接下来又该怎么做。