第一个趋势,从卖给所有人,到卖给一些人。卖给所有人就是目标人群没有非常清晰的定位,卖的产品主要以低价产品为主。卖给一些人,就是有清晰的目标受众明确的产品定位。

第二个趋势,从大规模制造到订制化生产。现在是一个工业4.0的时代,智能家居等等,大大提升了全球制造业的水平。制造业水平的发展,其实也进一步推动了跨境电商的升级。互联网产生小快生产的模式,甚至

更大地改变了制造业的生产水平。什么叫快生产?你喜欢什么样的款式,然后你可以做预购。等那个订单拿到多少,他就可以开始投入生产,一个星期七天就可以到达你的手里。

第三个趋势,从硬广告到软沟通。就是从前,大家做的广告其实都是比较硬生生的产品的广告。随着移动互联网的普及,它其实大大改变了人们生活和消费的方式。但是现在的人,并不喜欢硬广告的方式。反而如

果你做了一个视频是教大家说你怎么样去扎一个漂亮的辫子,这时候人家看到你的视频,然后你在你的视频边上放上你漂亮的那些小发夹,那这个爸爸一方面把梳辫子也学了,另一方面看到发夹,也顺便买了。这种方式,

就是把广告和用户沟通在一起的方式。所以,它是软沟通。它带来什么的问题呢?品质上没有保障,所以投诉率非常高。

第四个趋势，从没有牌子的山寨产品到小而美的品牌产品。没有牌子的山寨产品,有一个产权侵权的问题,不少公司在前几年都遭遇产权的纠纷,好多公司也因此而倒闭。这些都是惨痛经验教训。脱颖而出的企业

是小而美的这些小品牌。

第五个趋势,就是从卖欧美到赢全球。应该说,绝大部分的跨境电商到今为止,主要还是以卖欧美市场为主,我觉得这个也很正常,因为欧美市场的购买力非常发达。实际上我们看数据的话,你会发现这个市场很大,

不止欧美。除了欧美之外,有很多新兴的市场,发展非常迅速的市场等着你去开阔。

首先，作为一个企业或者做电商企业，怎么样去选择品类、选择目标市场，。最关键的问题是，产品以及技术是否能够领导这个市场。如果你的技术和你的产品引领不这个市场，我个人建议是，不要轻易去尝试

这个市场。我们把电子商务的格局大概分了几个类别。第一个类别，里面有三个品牌做得比较好，那其他品牌还在里面做。第二种情况，就是ABC三大品牌已经赚到比较好的份额，其他品牌比较少。第三种情况，有一

个品牌比较强势，已经赚了很大的市场份额，最后一个市场的图，就是说这个还没有形成集中化。在这种情况下，最难做的应该是第三种。因为它里面有很强大的品牌，这个品牌在这个品类里面已经形成了垄断的地

位，很难进去的，它所掌握的用户市场、产品，一定比你多。但是，前面两个最后一个，我认为都是有机会，我认为都是可以做到第一。第三个，我们不是说不可以，得用很强大的差异化的技术，我们才能够做好。这

个是我觉得选择，品类，选择市场，一定要跟公司自己的实力、研发和供应链的实力相配合。
 

当我们选定一个企业目标市场的时候，首先最重要的问题是，用户和品牌的忠诚度。现在同质化竞争这么激烈，在亚马逊、淘宝、京东搜索，成千上万。所以，这就是用户和品牌忠诚度的问题。用户为什么要购

买你的产品呢？凭什么购买你的产品呢？我觉得用户选择产品的因素，有哪些呢？我认为，只要当用户没有选择的时候，这个用户才是最忠诚的。大家一定要去理解这句话的意思，当你有选择的时候，往往你是不忠诚

的。举个例子，为什么小米卖这么火？其实很简单，因为它的价格、它的定位，它的差异化是做非常恰当的。我们会发现，当你在找一个2000元以内，你要找一个四核，你会发现很多用户没有选择，只有小米。所

以，我们现在考虑的最关键的一个问题，既然我们知道用户没有选择的时候，用户才是最忠诚的而用户有选择的时候，用户是一个花心大萝卜。那么，我们怎么样做到让用户没有选择的余地？我觉得，第一个方法－－

垄断。我们去加油的时候，你去中石化还是中石油，你是没有选择的他们属于垄断。所以，他们价格说涨就涨，价格说跌就跌。然后，还有中国电信、联通，这属于垄断企业。但是，我们很难做得好。但是有另外一个

方法，那就是在一个价格区间内，你只要做得比别人好一点点，用户的需要不得不发生在你的身上。这种思路，称之为差异化。

做市场分析，我们就可以从两个方面着手。第一个方面，把产品做到比同行好一点。这个在很多行业里面，都是适用的。像苹果，它是把产品比同行好了很多很多，形成了巨大的差异化。这样的话，他的价格、

利润空间就为很大。如果我们只要把同行好那么一点点，开第一，你的研发投入、研发实力不会那么大。同时，你还需要通过市场运营，告诉用户你的产品比同行好一点点。产品研发这一块这是通过差异化的方法来

做。企业的产品研发战略，大概主要分为三种类型：第一种，差异化战略；第二种，低成本战略；第三种，聚焦战略。市场运营的话，实际上告诉用户，打造基于产品进行市场精细化运营团队，各种市场战略、占领用

户心智

不同的产品市场，有着不同的市场战略，企业应该根据自己的特点、实力，来选择不同市场策略。这里面，总结了三种。第一种，单点引爆。就是这一类的市场，它有几个最大的特点：第一，就是具有巨大的用

户市场；第二，用户诉求具有唯一性；第三，市场竞争相对激烈；第四，产品线不宜过多；第五，产品具有引爆市场和引领潮流的特点；第六，品牌识别度高，准入门槛高。第二种，产品/市场网格布局，它也有几个

特点。第一，巨大的潜在用户；第二，用户诉求具有多样性；第三，产品线需要合理规划；第四，产品差异化；第五，品牌识别度相对较低。第三种，就是品牌/用户/市场垄断。开一，巨大的潜在用户市场；建立行

业标准；高度资源整合；围剿用户。

这个就是配件市场，我们做市场分析的时候，我们把主机市场当做X轴，把配件价格当做Y轴。一般情况下，我们可以把该产品的市场情况进行图表化，利用此方式基本上，我们可以进行对市场有一个全新的大局

了解，以下以3C配件为类，进行介绍。概念了解：主机产品、配件产品、快销产品。这是产品的标准化/模块化/系列化的分析。在企业运行与产品研发中，使用标准化、模块化、系列化，不断可以大大降低产品研发

成本，加快产品上市速度，同时系列化产品也对把控市场有着极其重要的作用。第一，在市场有着统一的品牌形象；第二，由于竞争对手的成本与质量；第三，易于实现很好批量化生产。

最后一个，就是我认为一个优秀的核心竞争力，体现在强大的市场适应能力、把握客户需求能力上，甚至是市场发展的能力，而这些能力的是企业能够不断地研发新产品并成功推向市场，持续不断地获得销售业

绩，扩大市场份额。这里放了一个铁三角，中间是我们产品的核心差异化战略。